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Burnout - Heilung in 4 Wochen anstatt in 12 Monaten
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Die elf Strategien für persönlichen Lebenserfolg
nach Dr. Ehrhardt: Das worüber alle Erfolgsgurus reden, von mir pragmatisch aufbereitet, so dass es jeder anwenden kann
Der Weg zu dauerhaften beruflichen Höchstleistungen
... ist mittlerweile für uns alle eine Frage des Überlebens
Merkmale effizienter Weiterbildung
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Die 20 Strategien für den wirklich erfolgreichen Vertriebsprofi
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Die einzig universale Strategie für das positive, soziale Zusammenleben und für das partnerschaftliche Lösen von Konflikten
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Was machen Sie eigentlich mit Ihren Sorgenkindern?
 

Die 20 Strategien für den wirklich erfolgreichen Vertriebsprofi

1. Erarbeite Dir Deine wichtigsten Ziele und erstelle dazu jeweils Teilziele und einen Aktionsplan!

95 Prozent aller Menschen haben keine klaren, konkreten, messbaren Ziele. Setze Dir deshalb messbare Ziele. Welchen Umsatz willst Du machen, wie viele Mitarbeiter willst Du haben, was ist Dein Einkommensziel? Treffe die Entscheidung: „Ja ich will es wirklich!“ und sei dann auch bereit, den entsprechenden Preis dafür zu bezahlen!

Erarbeite Dir Deine Ziele gründlich und baue Dir Etappen ein (=Teilziele). Erstelle Dir dann einen Aktionsplan (=Maßnahmenkatalog) und arbeite stets daran. Kontrolliere Deine Etappen ehrlich und belohne Dich jeweils ausreichend für jede Erreichung Deines Teilzieles und Zieles.

Übrigens: Die meisten Menschen überschätzen, was sie kurzfristig erreichen können und sie unterschätzen, was sie langfristig erreichen können. Erst ein Mensch, der konkret weiß was er will, ist von anderen nicht mehr manipulierbar.


2. Entscheide Dich bewusst und wende die 72-Stunden-Regel an!

Entscheide Dich für das, was Du und wie Du es machst bewusst und entscheide Dich immer wieder neu! Schreibe Dir zu jedem Deiner Ziele drei Schritte auf, die Du innerhalb von 72 Stunden umsetzen wirst! Was sind Deine drei Schritte in den nächsten 72 Stunden für jedes Ziel?

US-Studien haben ergeben, dass alle Ideen, bei denen man nicht innerhalb dieser Zeit ins Handeln gekommen ist, nur noch eine Realisierungschance von 1 zu 99 besitzen. Mache es Dir zur Gewohnheit, das was Du willst, auch sofort umzusetzen und dementsprechende Aktivitäten einzuleiten und anzuwenden.

Denke daran: „Positive Veränderung findet entweder sofort oder nie statt“ und „Weisheit ist angewendetes Wissen“.


3. Mache Schluss mit den Ausreden und denke konstruktiv!

Die vier Feinde vieler Verkäufer sind .... Frühling, Sommer, Herbst und Winter!

Schluss mit den Ausreden – Du bist voll verantwortlich für Dein Leben und Deinen Erfolg. Wenn es eine Vielzahl von Menschen in Deinem Umfeld gibt, die Spitzenerfolge erzielen, dann sind nicht Produkte – oder Firma – oder Markt – oder Kunde für Deinen Erfolg verantwortlich – dann bist Du es!

Denke ausschließlich konstruktiv und in Lösungen. Frage Dich nicht nur „warum...“ (Vergangenheit), sondern auch „wie ....“ (Zukunft).

Nichts ändert sich, es sei denn wir ändern uns. Probleme sind Aufgaben des Lebens und Erfolg ist die Summe von Fehlern.

Schließe Frieden mit Dir selbst und allen, mit denen Du noch „gram“ bist. Schließe alles ab, was nicht mehr zu Dir passt. Wann immer es mal nicht so läuft, weißt Du aber, es ging schon einmal. Immer, wenn es mal nicht so läuft, weißt Du aber, dass es schon einmal ging. Und was einmal geht, geht immer.


4. Konzentriere Dich auf das Wesentliche!

Vor lauter vermeintlich dringenden Aufgaben (die häufig gar nicht so wichtig sind), kommen wir oft nicht zu den wirklich wichtigen Dingen! Beginne jeden Tag Deiner Arbeit damit, die wichtigste Aufgabe des Tages zu erledigen. Und die wichtigsten Arbeiten sind die, die Dein Einkommen erhöhen! (EET = Einkommens erhöhende Tätigkeiten)

Arbeite stets nach EKS (Engpasskonzentrierte Strategie) und lege zu jeder Aufgabe die Priorität fest. Mache Dir das Pareto-Prinzip zu Nutzen. Akzeptiere, dass manche Situationen im Leben keine Kompromisse zulassen und fälle eine klare Entscheidung.

Delegiere alle Tätigkeiten, die ein anderer preiswerter ausführen kann. Arbeite mit einem funktionellen Zeit- und Wiedervorlagesystem und benutze die neuen Möglichkeiten des Kommunikations- und Informationszeitalters. Merke Dir: „Der, der nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit....“.


5. Entspanne Dich regelmäßig!

Reserviere einmal am Tag Zeit für die „Stille Minute“ und finde so Dein inneres Gleichgewicht. Visualisiere regelmäßig Deine gewählten Ziele in dem Zustand nach Zielerreichung. Mache so oft wie möglich Entspannungspausen und richte Dir am besten zu Hause Dein „Mentales Fitness-Studio“ ein.

Ziehe Dich hin und wieder zurück, reserviere Dir ausreichende Auszeiten und ordne Deine Gedanken neu. Arbeite mit der Kraft Deines Unterbewusstseins. Kommuniziere im Bedarfsfall mit Deinem „inneren Beraterteam“ und gehe regelmäßig in die Adlerperspektive. Denn Du weißt: „Gewonnen wird im Kopf!“ Nutze deshalb die Kraft Deiner Gedanken.


6. Richte Dein Leben und Deine Arbeitskraft aus!

Überall spricht man von Mitbestimmung. Bestimme in Deinem Leben „mit“. „Erst wenn der Mensch weiß, was er will, ist er von anderen nicht mehr manipulierbar“. Denn nicht der Wind bestimmt der Kurs, sondern das Segel und das Ruder. Nimm Deine eigenen Ruder in die Hand.

Durch Schreiben wird „Geist zur Materie“. Arbeite deshalb viel schriftlich und führe ein Erfolgstagebuch, sowie eine Ideenbank. Werde vom Gehirnbesitzer zum Gehirnbenutzer.

Ermittle Dein Jahreseinkommen oder Dein Einkommensziel und richte Dich und Deine Arbeitskraft danach. Wenn Du dieses Jahr zum Beispiel EUR 250.000,- verdienen willst oder verdienst und Du etwa 250 Tage arbeitest, hat jeder Tag einen Wert von EUR 1.000,-. Bei durchschnittlich 8 Stunden, die Du am Tag arbeitest, hat somit jede Stunde einen Wert von EUR 125,-. Nun prüfe Dich, ob Du Dir diese Summe jeweils für die letzten Stunden oder letzten Tage selbst bezahlen würdest – ob Du also diesem Betrag gerecht geworden bist.


7. Hole Flow in Deinen Alltag!

Mache an jedem Tag das Beste aus Deinem Leben. „Carpe diem – Nutze den Tag“ und lebe im „Hier“ und „Jetzt“. Zu zwei Tagen in der Woche brauchst Du Dir nämlich keine Sorgen zu machen: Zu Gestern und zu Morgen.

Breche Deine Gewohnheiten, bringe so oft wie möglich Flow (= fließende Lebensenergie) in Deinen Alltag und produziere körpereigene Glückshormone. Sei spontan, flexibel und offen für Neues. Habe Lust auf Leistung und sprenge Deine eigenen Grenzen. Verwandle Unsicherheit in Sicherheit und Routine zu Herausforderungen.

Erfülle Dir Deine Wünsche, Träume und Sehnsüchte, damit wieder neue Platz haben. Gib Dir und anderen so oft wie möglich Anerkennung. Schaffe Dir Raum für Kreativität und Brainstorming. Verändere hin und wieder Deinen gewohnten „Fokus“. Stelle alles bewusst auch mal wieder in Frage und sortiere Dich neu.


8. Mache regelmäßig Kontakte und Termine!

Ohne Kontakte keine Kontakte. Deshalb darfst Du die kleinste Einheit nie außer Acht lassen, sondern musst ihr die höchste Priorität einräumen.

„Der Mann der den Berg abtrug, war derselbe, der anfing kleine Steine wegzutragen“.

Habe Mut zu neuen Kunden und mache die Kaltakquisition zu Deiner Lieblingsdisziplin. Es ist effektiv und zudem Dein wertvollstes Training. Für die Folgewoche brauchst Du stets ausreichend Neutermine, um auf Dauer erfolgreich zu sein.

Lebe den Network-Gedanken und sei Dir der grenzenlosen Möglichkeiten durch Direktmarketing und Direktansprache bewusst. Verlasse deshalb Deine Komfortzone (= komm vor) und gehe hinein in den Markt der unbegrenzten Möglichkeiten.

Denn: „Es gibt nichts Gutes, außer man tut es“.


9. Bereite Dich auf jeden Termin vor, als wäre es Dein Einziger und mache etwas
Besonderes daraus!

Prüfe Dich allerdings erst, ob Dich dieser Termin wirklich Deinen Zielen näher bringt. Bestätige ihn schriftlich und/oder telefonisch und kläre ab, was vorzubereiten ist. Vereinbare das Gesprächsziel und die Besprechungspunkte, sowie Zeit, Ort und Teilnehmer. Bereite Dich nicht nur auf die Sache, sondern auch auf die Person(en) vor. Überlege, welche Ansätze ihr noch finden könnt.

Wenn Du bei der Besprechung bist, dann richtig. Gib 100%, Dein Gesprächspartner hat es verdient. Lerne alle Deine Gesprächsleitfaden auswendig und belebe sie mit Deiner Persönlichkeit. Erarbeitet die Lösungen (= Konsensbildung) gemeinsam und fasst regelmäßig alles zusammen. Komme immer wieder auf den Punkt, auf den Gesprächsleitfaden zurück und bringe das Gespräch zu einem positiven Abschluss.

„Der Auftrag, der heute noch greifbar ist, ist morgen schon längst über alle Berge!“

Arbeite jedes Gespräch nach und frage Dich, was und wie Du etwas besser machen kannst und bereite dann den nächsten Termin wieder gründlich vor.


10. Halte Dich unmittelbar an das Masterband!

Lerne alle Arten des Rekrutierens und sonstige Anbahnungstechniken und wende diese regelmäßig an. Führe immer und immer wieder Einstellungsgespräche und Vertriebsgespräche und beherrsche alle möglichen Einwandsbehandlungen und Argumente.

„Lebe“ das Masterband und kenne alle „Leitfäden“ auswendig. Fülle diese durch Dein individuelles Sein aus und bringe Deine Persönlichkeit mit in jedes Gespräch.


11. „Empfehlungsnahme“ – Die Königsdisziplin!

Investiere nicht mehr in aufwendige Medienwerbung oder in sonstige „Schlucklöcher“, sondern direkt in Deine Kunden. Die einzig wahre und effektive Neu-Kunden-Gewinnungs-Maßnahme ist nämlich die aktive und qualifizierte Empfehlungsnahme.

Sie ist die Bestätigung erfolgreicher und wertgeschätzter Arbeit und ist die Basis für eine langfristige Kunden-Dienstleister-Beziehung. Lasse deshalb die Empfehlungsnahme einen immer wiederkehrenden Baustein in Deinen Gesprächen sein und baue Dir zudem aktive Empfehlungsgeber auf.

Wenn Du Dich ausführlich und vehement den Zielen und Wünschen Deines Kunden widmest, wird auch er sich für Deine Ziele und Wünsche begeistern. Und die gehen in Richtung „Unternehmer-sein“, das „Unternehmen aufbauen“ und somit „neue Kunden zu gewinnen“.

Trau Dich, sonst tut es ein anderer. Und Menschen empfehlen im übrigen Gutes grundsätzlich gerne weiter.


12. Behandle Deine Mitmenschen und Kunden jederzeit als Partner!

Nutze die Tit-for-Tat-Delfin-Strategie (die einzig erfolgreiche Strategie zum sozialen Zusammenleben) und strebe das Win-Win-Prinzip an. Sei klar für den Anderen und habe echten Willen zum Konsens und zur Zusammenarbeit. Im Zweifelsfall erst nachfragen (nicht interpretieren, sondern analysieren) und dann (der Situation und entsprechend dem Empfänger angemessen) kontern bzw. reagieren. Bei einer Wiedergutmachung oder Entschuldigung verzeihe dem anderen. Mache ihn stets zu Deinem Partner.

Übernimm die Verantwortung für Deine Handlungen und für das, was Du empfiehlst und versprichst, kommuniziere bewusst und annehmbar. Lerne den Menschen zu „verstehen“ und lerne verschiedene „Persönlichkeitstypologien“ kennen. Gewinne den Menschen für Dich und besiege ihn nicht.

Handle immer im Sinne Deiner Kunden und bewirke immer das Beste für sie. Mache sie immer zu Deinem Partner und halte Deine Versprechen. Dein Kunde soll nicht zufrieden, sondern begeistert sein. Vor dem Verdienen kommt das Dienen. Stelle Dein Ego unter das Deines Kunden.


13. Pflege Dein Beziehungsnetzwerk, Deine Partnerschaft und halte sie stabil und aktiv!

Sei Architekt Deines eigenen Beziehungsnetzwerkes und nutze den Vorsprung durch Wissen. Notiere Dir wichtige Daten wie Geburtstag, Hochzeit, Namenstag etc. und auch besondere Vorlieben wie Hobbys, Sport, Reisen von den Dir wichtigen Personen. Mache Dir stets Notizen und überrasche Dein Umfeld durch kleine Aufmerksamkeiten.

Baue Dir ein stabiles Umfeld auf. Freunde, Verwandte und Bekannte sind Dein wichtigster Ausgleich. Suche Dir Freunde, bevor Du welche brauchst. Finde Menschen, die aus anderen Bereichen, aus anderen Kulturen, aus anderen Berufen kommen und erweitere dadurch Deinen Horizont.

Auch Deine Partnerschaft muss intakt sein. Hinter jedem erfolgreichen Mann steht eine erfolgreiche Frau, und umgekehrt. Frage Dich selbst, wie oft Du zu einer anderen Frau zuvorkommender bist, als zu Deiner eigenen ...?


14. „Fachidiot schlägt Kunde tot“ – Wissen muss dennoch sein!

„Du musst nicht alles wissen, aber du musst wissen, wer es weiß“. Das war auch die Philosophie von Henry Ford. Und „Du musst nicht alles sagen, was Du weißt, aber alles wissen, was Du sagst.“

Zudem musst Du Dein Wissen in die Sprache der Zielgruppe, also Deines Kunden „übersetzen“ und ihn dort abholen, wo er gerade steht. Dennoch solltest Du gute Allgemein-, Produkt-, Branchen- und Insiderkenntnisse haben. Vorsprung durch Wissen, Kompetenz durch Erfahrung usw. wird der Kunde Dir danken.

Dennoch: „Verkauf ist kein logischer sondern ein psychologischer Prozess.“


15. Entwickle Dich höher und höher und arbeite (an Dir)

„Alles was lebt, wächst“. Ein ausgewachsener Baum wächst immer noch 5 – 20 cm im Jahr! Wie viel bist Du, als das bekanntlich intelligenteste Lebewesen, im letzten Jahr gewachsen? Wenn Du denkst, wie alle denken, wirst Du haben was alle haben. Das Denken in der Vergangenheit hat Dich zu dem gemacht, der Du heute bist. Du weißt nun, was Du machen musst, um in Zukunft dort zu stehen wo Du hin möchtest.

Lies jeden Monat mindestens ein Buch und mache aus Deinem Auto eine rollende Universität. Höre entsprechende Kassetten. Besuche mindestens vier bis sechs Seminare pro Jahr und ziehe aus allem was Du machst, den größtmöglichen Nutzen. Aber: Nur angewandtes Wissen ist Weisheit. Hole Dir die Sterne vom Himmel, nimm Wettbewerbe an und habe Mut, Deinem eigenen Wachstum zu revolutionieren.


16. Baue Dein Unternehmen im Unternehmen immer weiter auf und aus!

„Stagnation bedeutet Rückschritt“. Mache aus Dir und Deinem Team ein eigenes Profi-Center. Plane und realisiere neue Zuwachsraten und widme täglich ausreichend Zeit für den Vertriebs- und Vertriebspartneraufbau. Führe regelmäßig Einstellungs- und Vertriebsgespräche. Halte immer und immer Unternehmens-Präsentationen ab und betreibe aktives „Networking“.

Gib anderen Menschen die Chance, erfolgreich zu werden, so wie auch Du Chancen bekommst, erkennst und ergreifst. Denke immer daran: Von 5 Mitarbeitern, die im Vertrieb anfangen, bleibt höchstens einer übrig. Hast Du aber mal 5, die übrig geblieben sind, wird davon auch wieder nur einer langfristig an Deiner Seite sein.

„Denke an das Gesetz der großen Zahlen!“


17. Schaffe Dir grenzenlose Energie

Ernähre Dich bewusst und gesund, iss viel frisches Obst und Gemüse. Trinke viel Wasser, mache regelmäßig Sport und laufe zudem jeden Morgen mindestens eine halbe Stunde im aeroben Bereich. Atme immer tief aus und achte auf ständig gute Sauerstoffzufuhr. Gestalte Deinen Tag nach dem Biorhythmus und akzeptiere, dass Dein Körper keine Maschine ist.

Bringe „Wellnessprogramme“ und „Wohl-Fühl-Tage“ in Dein Leben und hole Dir die Power, die Dir zusteht. Sorge dafür, dass Du Dir von anderen Menschen nicht zu viel Energie absaugen lässt. Wichtig sind Menschen in Deinem Umfeld, die Dich motivieren, Dich nach vorne bringen und begeistern.

Lebe nach Deinen Stärken, Werten und Bedürfnissen und Deinen Lebenszielen. Vernichte Deine negativen Glaubenssätze und erschaffe Dir ein positives Selbstbild. Finde Deine individuellen Motivationsknöpfe und sei Dir bewusst: „Wenn Du tust, was alle tun, wirst Du haben, was alle haben.“


18. Arbeite fleißig, und gib immer ein bisschen mehr

„Ein rostiger Pflug lag neben einem glänzenden, schimmernden, wunderschönen Pflug. Er sagte dem glänzenden Pflug, dass er es ungerecht fände, dass er so rostig und vergammelt und der andere so schön sei. Als er ihn fragte, warum er denn eigentlich immer so glänzend und schimmernd sei, antwortete dieser: „Ich arbeite jeden Tag, jede Stunde.“

Gib immer ein bisschen mehr, als man von Dir erwartet. Erfolglose Menschen arbeiten von 10:00 Uhr bis 6:00 Uhr – Die wirklich Erfolgreichen arbeiten von 6:00 Uhr bis 10:00 Uhr Nachts! Wie lange arbeitest Du effektiv jeden Tag?

Lee Iaccoca sagte einmal: „Die Tüchtigen, die sich Ihren Karrieretraum im Management erfüllen und in den Bereich der Millionen-Dollar-Gehälter vordringen, kommen stets aus dem Volk der emsigen Bienen. Das sind die Jungs, die von Anfang an mehr tun als von ihnen erwartet wird. Anders als die neunmalklugen Grübler geben sie immer ihr Bestes.“


19. Habe einen Coach und tausche Dich regelmäßig mit ihm aus

Für die Gesundheit hast Du Deinen Arzt, für das Finanzamt Deinen Steuerberater, für den Urlaub Deinen Reisefachberater. Und für Deinen Erfolg, Deine Finanzen? Suche Dir für Deine wichtigsten Bereiche einen Coach. Ein Vorbild, der mindestens dort steht, wo Du in diesem Bereich hin möchtest.

Tausche Dich so oft wie möglich mit ihm aus, setze Gesagtes um und schaffe Resultate. Wenn Dein Coach sagt: „Setz Dich!“ dann setz Dich. Du brauchst Dich dann nicht umzudrehen und zu schauen, ob da ein Stuhl ist. Im Alltag hast Du dazu oft gar nicht die Zeit dazu.

Oder aber Du überprüfst die Qualität Eurer Vertrauensbasis.


20. Gib nie, nie, niemals auf!

Die ersten drei bis fünf Jahre sind die schwierigsten, bitte glaube einem alten Vertriebsprofi! Du wirst Phasen erleben, in denen Du ganz am Boden bist, in denen Dein ganzes Leben zusammenzubrechen droht – aber die Erfolgreichen stehen immer wieder auf, gehen weiter und landen schließlich dort, wo sie hingehören: „Auf dem Gipfel, um die Aussicht zu genießen!“

Krise heißt aus dem Chinesischen übersetzt „Chance“. Mach aus jeder Krise eine Chance und aus jedem Tief ein Hoch. Und denke daran: Stehe immer einmal mehr auf, als Du hingefallen bist und gib nie, nie, niemals auf!

Mit freundlicher Genehmigung von Roger Rankel, Strategie GmbH